南京公关公司

活动策划案例附详细操作流程

柠檬公关

  活动背景   
“洗之朗”西安用户超过8万户,根据产品特性,老用户的口传效应在推广过程中起到至关重要的作用。通过与老用户的有效的互动活动设计,建立和维系使用过产品的用户好感与信任,带动整个市场的持续发酵成为产品和品牌推广活动的主线。
  进入秋季,产品销售也进入旺季,适逢媒体报道河南红薯滞销,呼吁社会帮助。红薯被称为最健康的食品之一,同时,还具备量大价低的特点。
  这次活动由公司统一购置一定数量的红薯,免费分发给“洗之朗”的西安用户,既能支持社会公益事业,彰显“洗之朗”品牌的社会责任感,又能体现“洗之朗”不忘老用户,关爱用户身体健康的社会价值。
  针对用户中的中老年群体对健康食品的认同和对免费的接纳,结合中老年人结伴出行购物的消费特征,确保本次活动效果。
  活动目的
  1、答谢老客户,保持与老客户的黏性。
  2、促进老用户带来新客户的积极性。
  3、以解决社会问题的契机,树立洗之朗品牌的公益形象。
  4、目标人群:老用户中的中老年用户极其带动的同龄伙伴 。
  活动方案及步骤:
  方案
  1、按照2000用户参与活动,每户免费发放10斤红薯,需采购红薯10吨。提前按照每袋10斤分装,使用“洗之朗,健康共分享“包装。红薯采购及包装运输总费用1.5万元。
  2、在西安选出10处售点均匀分布于市区,每处接待200户。
  3、活动时间在2013年11月16日~24日,期间包含两个双休日共4天,活动共9天。
  4、设计老用户进店访谈标准话术和红薯发放、进店人数、销售统计表格,对活动效果进行控制和分析。
  5、老用户再购机或带来新用户购机可享受老用户专享的2年延保服务和高档浴巾一条。
  活动步骤
  1、提前3天电话和短信预约老用户,告知活动的社会公益和回馈老用户的双重目的,同时分配就近地点。
  2、活动现场分发和接待讲解。
  3、活动进程控制和修正。
  4、活动总结。
  推广及预约
  1、提前一周进行人员培训和分工。
  2、提前3天对老客户进行电话回访及预约,10名工作人员每人完成350户。
  3、提前3天开始在门店张贴活动海报。
  4、提前一周对周边社区重点客户进行回访。
  活动现场
  现场氛围:物料店面布置 活动环节设置
  1、物料及店内氛围营造:DM单页、吊旗 店内海报、展架、横幅;
  2、设产品讲解环节,期间客户可在店内休息,享受茶点。
  促销政策:
  买就送:老用户在活动期间购机或推荐同伴购机,享受延长保修期两年和赠送高档浴巾一条;购机者也可享受领取红薯10斤。
  进店销售流程:
  1、进店用户向接待人员出示邀请手机短信,接待人员核对邀请表格无误,提供红薯领取票。
  2、接待人员请老用户指出自家使用机型,并做简短用户意见征询。
  3、注意向陪伴用户的访客征询对产品和服务的意见,伺机展开推销。
  活动现场KPI
  单店:
  销售人员:4名
  单店活动预算: 红薯(2000元)物料及其他(2500元~3000元)
  预计达成销售数量:20台
  单店预计平均每人销售台数:5台/人
  总体:
  实现老用户到店:1500户以上
  客户意见反馈表回收率:95%
  总体活动老带新用户成交率:15%,总体实现销售300台。
  风险控制及对策
  本活动存在风险:
  1、红薯储备过量或不足。
  邀约总控,红薯采购和分发数量控制。两批采购,仍然出现断档,由业务将红薯补送上门。
  2、老年人的安全
  每店准备老年人休息区,保证老年人有专人照顾,送出店铺,协助打车。
  3、进店高峰控制
  考虑店铺,单店高峰人数不超过10户。其余准备店外排队和分流。
  活动不采用微信朋友分享推广。
  活动总结
  活动展开基本情况:
  本次活动10家售点参加,期间总到店人数为3341人,其中老用户为1576户,人数为2566人,新用户为775人。老用户邀约到店率达到76%,实现销售376台,超出76台。
  本次活动共计发放红薯2032份,现场氛围良好,客户积极性高,新客户到店数量高出预期。
  活动成本控制良好,现场控制良好,无突发及意外事件。
  客户回访好评率高,90%以上客户表示愿意参与下次类似活动。
  存在至少100新客户的后续购买机会,影响力较大。
  活动存在的问题:
  1、活动细节需要完善。
  现场没有关于红薯的健康价值以及本次公益活动的背景图片介绍。
  公益气氛尚显不足,人员销售的气氛浓郁,掩盖公益价值。
  2、售点分布不够均匀,预估准备不足。
  用户未到指定地点领取红薯,仍到原购买地点领取,造成接待分布不均,所幸调整及时,今后活动应注意此细节。
  活动启发:
  “老用户是公司最大资本”的判断得到充分验证,利用老用户口碑传播比销售人员的推销的置信度高很多,与老用户的类似互动活动应该大力加强。
  同时,代理商公司应该强化老用户的互动,本次活动并未启动微博和微信的朋友圈的分享推广,在活动现场,老用户面对新客户的提问,已经俨然是主人身份展开说服,优越感强烈。改变坐销模式,借助新媒体展开推广,是未来公司活动的必然趋势。红薯公关 带动老用户口传效应 《现代家电》


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